Что отпугивает клиента? Ошибки продавца

Что отпугивает клиента? Ошибки продавца

Автор: Ирина Дата: 29.01.2019 Просмотров: 221 Комментарии: 0

Все принимают неправильные решения и вследствие действуют неверно. Не исключение и продавцы. Их промахи не всегда безобидны: одни влекут лишь недовольство клиента, другие приводят поначалу к потере лояльности, а потом и самого покупателя.

Какими же действиями продавец отпугивает клиента? Какие ошибки он допускает чаще всего?

Навязывается

Такое поведение в списке раздражителей – на первом месте. Не успел покупатель зайти в магазин – как перед ним тут же возникает продавец: натянутая улыбка, чрезмерная услужливость, следование по пятам... Словом, поведение, вызывающее не самые приятные эмоции: создается впечатление фальши. Закончится ли такое знакомство покупкой? Не всегда.

Допускает равнодушие

Картина противоположная первой. Покупатель заходит в магазин, оглядывается в поисках продавца – а того и на горизонте не видно, либо болтает с коллегой. И что еще хуже – после обращения клиента не спешит подходить к нему. Если покупатель зашел в магазин впервые, а его встретили подобным образом, во второй раз он точно не придет.  

Грубит

Нарушение элементарного правила этики не делает чести любому, не говоря уже о продавце. Покупатель, который не настроен «бодаться», развернется и уйдет. Другой же проявит характер, позовет администратора и разбирательства не избежать. И ни один из них не вернется туда, где ему нагрубили. Не является оправданием даже изначальная грубость покупателя.

Плохо разбирается в товарах

Зачем вообще заниматься продажами, если не узнать о продукте все и немного больше? Продавец, который не знает, в чем преимущества товара, не разбирается в особенностях, а о характеристиках вообще мельком слышал, не делает себе чести. А магазину не делает выручки.

Не умеет работать с возражениями

Услышав «это для меня дорого», продавец либо ретируется, либо начинает активно переубеждать. Но не действует по алгоритму: выслушать возражения, согласиться, задать уточняющий вопрос и предложить выход. Когда возражение заключается в отсутствии потребности в определенном товаре, ошибкой будет расхваливание преимуществ.

Не умеет слушать

Больше слушать, меньше говорить – золотое правило в любом случае, и уж тем более в продажах. Но у продавца есть соблазн чрезмерно понравиться, говорить самому, отвлекаться. В результате потребности не выявлены, решение не найдено, клиент ушел.

Не умеет завершать сделку

Покупатель остановился на продукте, уже готов к совершению покупки, даже кошелек достал, но рвение продавца продемонстрировать свои знания о товаре несколько увлекли его. А покупателю сейчас нужен только товар, а не лишняя информация.

Оценивает покупателя

Продавец смотрит на покупателя – и сразу оценивает платежеспособность. Но внешний вид не всегда маркер количества денег у человека в кошельке. Как и разовая покупка недорогого товара не маркер бедности. Сегодня продавец отмахнулся от такого покупателя, а завтра тот ушел к конкурентам и стал их постоянным клиентом.

«Впаривает» товар

Стремясь выполнить план и повысить средний чек, продавец действует напролом, агрессивно навязывает продукцию. В большинстве случаев ту, в которой у клиента нет нужды, которая не решает его проблем. Кому понравятся попытки подсунуть ненужное? От таких продавцов покупатели сбегают в первую очередь.

Не работает над ошибками

Все предыдущие ошибки можно исправить, главное – признать их. Но не все продавцы склонны анализировать свою работу и признавать, что в чем-то ошиблись. И это самый грубый промах в работе. И он не самым лучшим образом сказывается на доходе магазина. 

Комментарии

Написать комментарий

Copyright © 2018 vestum