Психология покупателя: типажи и особенности

Психология покупателя: типажи и особенности

Автор: Ирина Дата: 21.01.2019 Просмотров: 173 Комментарии: 0

Повысить продажи станет намного проще, если при создании маркетинговой стратегии опираться на особенности психологии покупателя. И для начала стоит выяснить, что же побуждает его идти именно в ваш магазин и закончится ли это сделкой.

Типы покупателей

Покупатели разные не только с точки зрения платежеспособности. Совершится покупка или нет – это зависит и от типа, к которому относится покупатель. Выделяют несколько типов, и базируются они на определенных чертах характера:

  • мечущийся. Это импульсивный и сомневающийся человек. Он долго рассматривает товары и не может определиться с выбором. Такому всегда нужна консультация продавца, его просто убедить совершить покупку, но он никогда не признается в нехватке денег;
  • целеустремленный. Такой знает, за чем пришел и чего хочет. Переубедить его непросто, особенно докупить товар или купить более дорогой. Если у него нет денег на незапланированную покупку или товар ему не нужен – он без стеснения это скажет;
  • экономный. У такого потребителя есть не только четкий список, у него есть ценовая планка, выше которой он не поднимется. Он точно знает стоимость товаров во всех магазинах города и не отправляется за покупками без предварительного анализа;
  • любитель скидок. Для него главное сэкономить, а потому скидки и акции для него как магнит. Даже если он понимает, что экономия мнимая, все равно сумеет переубедить себя, что остается в выигрыше. Он боится упустить шанс, а потому падок на новинки и уникальные товары, а уж купон с ограниченным сроком действия ни за что не выбросит;
  • транжира. Ему не жаль потраченных денег, особенно, если знает, что приобретенные товары принесут моральное удовлетворение. Его легко убедить докупить товар или купить тот, что подороже;
  • компетентный. Этот покупатель хорошо разбирается в характеристиках и особенностях товара, порой даже лучше продавца. И с ним очень просто работать: он покупает товар без лишней суеты;
  • неуверенный. Он сомневается в своих желаниях и потребностях, долго изучает ассортимент и без консультации не справится. Такой всегда равняется на других –
  • знакомых или соседей. Так что если они покупают подобный товар – и наш неуверенный покупатель не станет исключением.

Советы продавцу

  1. Кроме индивидуального подхода, в зависимости от вышеизложенных типов, есть правила, которые пригодятся при взаимодействии со всеми покупателями.
  2. Взывать к эмоциям.  Радость от покупки и страх от потери – две самые важные эмоции покупателя. Помогите ему предвосхитить покупку, подчеркните, что проблема решится с приобретением именно вашего товара. А страх упустить продукт или скидку оберните в вашу пользу.
  3. Показать эксклюзивность. Каждому человеку хочется быть значимым и важным в глазах других, получать уважение. Дайте такую возможность – предложите что-то уникальное.
  4. Подчеркнуть безопасность. Покупатель хочет чувствовать себя безопасно в магазине: выбрать качественный товар, получить отличный сервис, остаться довольным покупкой. И никакого стресса и хлопот.
  5. Держать дистанцию. Навязчивость отпугивает, и магазин теряет доход. Точно также отпугивает и безразличие. Важно найти золотую середину.

И помните: покупатели прислушиваются к рекомендациям. Негативный опыт всегда кажется более ярким, чем позитивный. Если потребителю продали не тот товар, который он хотел или продавец показался слишком грубым, он поделится информацией как минимум с десятью знакомыми. В то время как получив позитивный опыт он порекомендует магазин лишь нескольким знакомым. 

Комментарии

Написать комментарий

Copyright © 2018 vestum